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代理商如何做好你自己的市场
发布日期:2010/9/15    点击率:4054

      我们在接到部分代理商对自己的市场开发不够好的反馈,根据代理商们的盲点,又结合比较成功的代理商案例,和当今市场开发中用的比较有效的方法,特来写一篇文章供大家一起探讨学习。

       我们我们如何才能做好自己的市场呢?你们是代理商,你们的客户是零售商。

一、了解你的有效市场数量:

◆各位代理商朋友们,在你的办公室里有你所管辖区域的地图吗?你清不清楚你的区域里有多少个县级市?多少个区?多少个县?有没有考虑过这个问题呢?你要非常熟悉自己的区域,一定要有地图。商场如战场,你作战都没有地图怎么打?

◆通过地图在你的代理区域内找到你的有效市场数量,把你的有效市场在地图用红点全部都点出来,一目了然,看得非常清楚。

◆确定你的发展重点,哪些城市可以发展成为跟你订货的A类优质城市,哪些县城可以发展进货量达到你全部销售额的40%以上的B类城市,哪些城市可以发展到20%以上的C类城市,根据这种发展原则计算出你的市场容量。再分析你现在的销售网络和销售量,其中的差距就是你今年的奋斗目标。

二、建立优秀的形象店:

◆从零售商客户选择习惯分析,我们可以很清楚的发现,在同质品牌中,左右你们的客户选择的往往看代理商的卖场形象和服务质量,规范的店铺装修将产生强大的品牌号召力。

三、建立客户资料卡,更好的管理和服务零售商:

◆我们的代理商们要积极地建立客户资料卡,记载客户详细资料,客户等级,每次进货和调货记录;通过进货调货记录可以分析他们哪些产品畅销,哪些种类不畅销,对于畅销的货品应及时供上货,对于不畅销的产品可以给你们的零售商进行沟通,及时协助调配。

◆同时通过你的客户的进货记录还可以分析这个零售商上过哪些货品,哪些货品还没有上过,上个月销售量是多少,整个季度的销售量是多少,分析他们的盈利状况,对各客户的盈利状况要做到心中有数。

◆安排专门的业务人员定期致电给他们了解销售状况,了解他们需要的协助,了解终端市场销售的信息。要根据自己备货的具体款式和零售商及时沟通,让零售商客户配合你的产品种类结构来调整他们的推货计划。

四、分析你的客户,确定你的客户发展思路;

◆代理商可以根据经营能力,年销售额,客户所属区域市场份额,市场份额增长率和市场信誉度来诊别有价值的零售商。

◆对上货量大,市场口碑好,信誉度高,经营能力强,发展目标明确的零售商,代理商要重点发展,扶持他们成为你的核心客户。

◆对经营能力稍弱,但信誉度较高的可依赖的零售商,代理商应多给予支持和指导性的帮助,提高其经营能力和信心;对经营能力弱,信誉低的零售商尽量避免与其合作,这类客户往往是占着地,不作为,也浪费你的时间。

◆代理商通过对自己的客户进行分析后确定,哪些客户应供足他的货源,让他们盈利,将他们发展成为明年可以配合你发展订货模式的核心客户。哪些客户是有培养价值,通过具体的一些服务把他们培养成可以全款全配的重点客户;哪些城市目前还是空白,今年应该发展新的客户;哪些城市有着一些占着地不做为的零售商,我们需要淘汰他们而重新发展的?今年你的目标是发展多少个核心客户,培养多少个重点客户,发展多少个新的客户,给自己的客户发展定下目标,然后按照这个思路去执行,实现自己的销售目标。

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