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代理商如何做好你自己的市場(chǎng)
發(fā)布日期：2010/9/15 點(diǎn)擊率：4450
我們在接到部分代理商對自己的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不夠好的反饋，根據代理商們的盲點(diǎn)，又結合比較成功的代理商案例，和當今市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中用的比較有效的方法，特來(lái)寫(xiě)一篇文章供大家一起探討學(xué)習。
我們我們如何才能做好自己的市場(chǎng)呢？你們是代理商，你們的客戶(hù)是零售商。
一、了解你的有效市場(chǎng)數量：
◆各位代理商朋友們，在你的辦公室里有你所管轄區域的地圖嗎？你清不清楚你的區域里有多少個(gè)縣級市？多少個(gè)區？多少個(gè)縣？有沒(méi)有考慮過(guò)這個(gè)問(wèn)題呢？你要非常熟悉自己的區域，一定要有地圖。商場(chǎng)如戰場(chǎng)，你作戰都沒(méi)有地圖怎么打？
◆通過(guò)地圖在你的代理區域內找到你的有效市場(chǎng)數量，把你的有效市場(chǎng)在地圖用紅點(diǎn)全部都點(diǎn)出來(lái)，一目了然，看得非常清楚。
◆確定你的發(fā)展重點(diǎn)，哪些城市可以發(fā)展成為跟你訂貨的A類(lèi)優(yōu)質(zhì)城市，哪些縣城可以發(fā)展進(jìn)貨量達到你全部銷(xiāo)售額的40%以上的B類(lèi)城市，哪些城市可以發(fā)展到20%以上的C類(lèi)城市，根據這種發(fā)展原則計算出你的市場(chǎng)容量。再分析你現在的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )和銷(xiāo)售量，其中的差距就是你今年的奮斗目標。
二、建立優(yōu)秀的形象店：
◆從零售商客戶(hù)選擇習慣分析，我們可以很清楚的發(fā)現，在同質(zhì)品牌中，左右你們的客戶(hù)選擇的往往看代理商的賣(mài)場(chǎng)形象和服務(wù)質(zhì)量，規范的店鋪裝修將產(chǎn)生強大的品牌號召力。
三、建立客戶(hù)資料卡，更好的管理和服務(wù)零售商：
◆我們的代理商們要積極地建立客戶(hù)資料卡，記載客戶(hù)詳細資料，客戶(hù)等級，每次進(jìn)貨和調貨記錄；通過(guò)進(jìn)貨調貨記錄可以分析他們哪些產(chǎn)品暢銷(xiāo)，哪些種類(lèi)不暢銷(xiāo)，對于暢銷(xiāo)的貨品應及時(shí)供上貨，對于不暢銷(xiāo)的產(chǎn)品可以給你們的零售商進(jìn)行溝通，及時(shí)協(xié)助調配。
◆同時(shí)通過(guò)你的客戶(hù)的進(jìn)貨記錄還可以分析這個(gè)零售商上過(guò)哪些貨品，哪些貨品還沒(méi)有上過(guò)，上個(gè)月銷(xiāo)售量是多少，整個(gè)季度的銷(xiāo)售量是多少，分析他們的盈利狀況，對各客戶(hù)的盈利狀況要做到心中有數。
◆安排專(zhuān)門(mén)的業(yè)務(wù)人員定期致電給他們了解銷(xiāo)售狀況，了解他們需要的協(xié)助，了解終端市場(chǎng)銷(xiāo)售的信息。要根據自己備貨的具體款式和零售商及時(shí)溝通，讓零售商客戶(hù)配合你的產(chǎn)品種類(lèi)結構來(lái)調整他們的推貨計劃。
四、分析你的客戶(hù)，確定你的客戶(hù)發(fā)展思路;
◆代理商可以根據經(jīng)營(yíng)能力，年銷(xiāo)售額，客戶(hù)所屬區域市場(chǎng)份額，市場(chǎng)份額增長(cháng)率和市場(chǎng)信譽(yù)度來(lái)診別有價(jià)值的零售商。
◆對上貨量大，市場(chǎng)口碑好，信譽(yù)度高，經(jīng)營(yíng)能力強，發(fā)展目標明確的零售商，代理商要重點(diǎn)發(fā)展，扶持他們成為你的核心客戶(hù)。
◆對經(jīng)營(yíng)能力稍弱，但信譽(yù)度較高的可依賴(lài)的零售商，代理商應多給予支持和指導性的幫助，提高其經(jīng)營(yíng)能力和信心；對經(jīng)營(yíng)能力弱，信譽(yù)低的零售商盡量避免與其合作，這類(lèi)客戶(hù)往往是占著(zhù)地，不作為，也浪費你的時(shí)間。
◆代理商通過(guò)對自己的客戶(hù)進(jìn)行分析后確定，哪些客戶(hù)應供足他的貨源，讓他們盈利，將他們發(fā)展成為明年可以配合你發(fā)展訂貨模式的核心客戶(hù)。哪些客戶(hù)是有培養價(jià)值，通過(guò)具體的一些服務(wù)把他們培養成可以全款全配的重點(diǎn)客戶(hù)；哪些城市目前還是空白，今年應該發(fā)展新的客戶(hù)；哪些城市有著(zhù)一些占著(zhù)地不做為的零售商，我們需要淘汰他們而重新發(fā)展的？今年你的目標是發(fā)展多少個(gè)核心客戶(hù)，培養多少個(gè)重點(diǎn)客戶(hù)，發(fā)展多少個(gè)新的客戶(hù)，給自己的客戶(hù)發(fā)展定下目標，然后按照這個(gè)思路去執行，實(shí)現自己的銷(xiāo)售目標。
二、建立優(yōu)秀的形象店：
◆從零售商客戶(hù)選擇習慣分析，我們可以很清楚的發(fā)現，在同質(zhì)品牌中，左右你們的客戶(hù)選擇的往往看代理商的賣(mài)場(chǎng)形象和服務(wù)質(zhì)量，規范的店鋪裝修將產(chǎn)生強大的品牌號召力。
三、建立客戶(hù)資料卡，更好的管理和服務(wù)零售商：
◆我們的代理商們要積極地建立客戶(hù)資料卡，記載客戶(hù)詳細資料，客戶(hù)等級，每次進(jìn)貨和調貨記錄；通過(guò)進(jìn)貨調貨記錄可以分析他們哪些產(chǎn)品暢銷(xiāo)，哪些種類(lèi)不暢銷(xiāo)，對于暢銷(xiāo)的貨品應及時(shí)供上貨，對于不暢銷(xiāo)的產(chǎn)品可以給你們的零售商進(jìn)行溝通，及時(shí)協(xié)助調配。
◆同時(shí)通過(guò)你的客戶(hù)的進(jìn)貨記錄還可以分析這個(gè)零售商上過(guò)哪些貨品，哪些貨品還沒(méi)有上過(guò)，上個(gè)月銷(xiāo)售量是多少，整個(gè)季度的銷(xiāo)售量是多少，分析他們的盈利狀況，對各客戶(hù)的盈利狀況要做到心中有數。
◆安排專(zhuān)門(mén)的業(yè)務(wù)人員定期致電給他們了解銷(xiāo)售狀況，了解他們需要的協(xié)助，了解終端市場(chǎng)銷(xiāo)售的信息。要根據自己備貨的具體款式和零售商及時(shí)溝通，讓零售商客戶(hù)配合你的產(chǎn)品種類(lèi)結構來(lái)調整他們的推貨計劃。
四、分析你的客戶(hù)，確定你的客戶(hù)發(fā)展思路;
◆代理商可以根據經(jīng)營(yíng)能力，年銷(xiāo)售額，客戶(hù)所屬區域市場(chǎng)份額，市場(chǎng)份額增長(cháng)率和市場(chǎng)信譽(yù)度來(lái)診別有價(jià)值的零售商。
◆對上貨量大，市場(chǎng)口碑好，信譽(yù)度高，經(jīng)營(yíng)能力強，發(fā)展目標明確的零售商，代理商要重點(diǎn)發(fā)展，扶持他們成為你的核心客戶(hù)。
◆對經(jīng)營(yíng)能力稍弱，但信譽(yù)度較高的可依賴(lài)的零售商，代理商應多給予支持和指導性的幫助，提高其經(jīng)營(yíng)能力和信心；對經(jīng)營(yíng)能力弱，信譽(yù)低的零售商盡量避免與其合作，這類(lèi)客戶(hù)往往是占著(zhù)地，不作為，也浪費你的時(shí)間。
◆代理商通過(guò)對自己的客戶(hù)進(jìn)行分析后確定，哪些客戶(hù)應供足他的貨源，讓他們盈利，將他們發(fā)展成為明年可以配合你發(fā)展訂貨模式的核心客戶(hù)。哪些客戶(hù)是有培養價(jià)值，通過(guò)具體的一些服務(wù)把他們培養成可以全款全配的重點(diǎn)客戶(hù)；哪些城市目前還是空白，今年應該發(fā)展新的客戶(hù)；哪些城市有著(zhù)一些占著(zhù)地不做為的零售商，我們需要淘汰他們而重新發(fā)展的？今年你的目標是發(fā)展多少個(gè)核心客戶(hù)，培養多少個(gè)重點(diǎn)客戶(hù)，發(fā)展多少個(gè)新的客戶(hù)，給自己的客戶(hù)發(fā)展定下目標，然后按照這個(gè)思路去執行，實(shí)現自己的銷(xiāo)售目標。
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